Win Enablers
Win Enablers bepalen de commerciële slagkracht
Win Enablers vertegenwoordigen essentiële commerciële functies die het verschil maken tussen winnen en verliezen. Zij vormen de basis van het Commercial Success Framework(CSF). Voor maximale commerciële slagkracht moeten alle Win Enablers op 100% staan. Als bepaalde Win Enablers suboptimaal presteren daalt het win-potentieel meetbaar en daarmee ook het commercieel resultaat.
De Win Enabler ‘Vertrouwen’
Zonder een gezonde vertrouwensbasis tussen verkoper en koper is het win-potentieel van een deal ronduit laag. Dat geldt zeker voor Business-to-Business deals als het gaat om grote en complexe aanbiedingen. Daar zijn doorgaans substantiële budgetten mee gemoeid en vormen dus een significant risico. De kopende partij kan dat grote budget meestal maar één keer uitgeven, terwijl een verkeerde keuze hun cruciale business kan hinderen of zelfs schaden. De Win Enabler Vertrouwen is binnen het CSF dan ook een zwaarwegende factor.
Om erachter te komen hoe de Win Enabler Vertrouwen scoort is het niet voldoende om een rechtstreekse rationele vraag te stellen zoals: “En, heeft u vertrouwen in onze oplossing?” Het antwoord op deze vraag zal meestal politiek gekleurd zijn. Om toch een realistisch beeld te krijgen wordt gebruik gemaakt van Indicatoren.
Als Indicator van de Win Enabler Vertrouwen wordt de vraag meer indirect gesteld, bijvoorbeeld: ”Heeft de klant op voorhand budgetinformatie gedeeld?” Deze vraag is eenvoudig te beantwoorden met ‘ja’ of ‘nee’ en in de praktijk is het vaak zo dat een klant gevoelige informatie pas deelt als er voldoende vertrouwen is in de aanbieder.
De unieke indicatoren geven een accuraat beeld hoe het met elke Win Enabler afzonderlijk is gesteld. De uitkomst van het data-onderzoek aangevuld met alle Indicatoren zorgen vervolgens voor een solide basis voor het meten van de gezondheid van alle Win Enablers.
Win Enablers en Indicatoren
