Commercial Success Framework
Blijvend maximale verkoopresultaten
Meer deals winnen!
Het Commercial Success Framework (CSF) zorgt voor maximale verkoopresultaten. Tijdens de bidfase (offerte fase) zijn er doorgaans meerdere aanbieders. Met vijf aanbieders heeft elke aanbieder, statistisch gezien, een kans van 20% om te winnen. In werkelijkheid zijn er natuurlijk aanbieders die meer kans maken dan hun concurrenten. Als alle rollen bij jouw Marketing, Sales en Bids afdelingen zijn ingevuld en je scoort rond het statistisch gemiddelde dan is er duidelijk ruimte voor verbetering.
Het CSF is een unieke methode die verbeterkansen van essentiële commerciële functies (Win Enablers) boven water krijgt. Daarbij wordt nadrukkelijk gekeken naar de hele commerciële keten en met name ook naar de wijze waarop de drie commerciële afdelingen met elkaar communiceren en samenwerken.
Wat levert het CSF op?
Al het beschikbare potentieel wordt optimaal benut en maximale verkoopresultaten worden behaald door het efficiënter en effectiever inrichten van de volledige commerciële keten. Om de status hiervan continu te bewaken wordt Active Monitoring aangeboden als onderdeel van het CSF. Active Monitoring meet de verbeteringen en geeft de gebruiker volledig inzicht in de status van de commerciële slagkracht.
Het resultaat:
– Hoger win-potentieel
– Betere verkoopresultaten
– Optimale samenwerking tussen Marketing, Sales en Bids
– Blijvend monitoren van commerciële slagkracht
Van krachtige analyse tot robuuste realisatie
Overzichtelijke Fasering
Geen lange en vage trajecten maar een transparante fasering met een heldere planning en duidelijke resultaten aan het einde van iedere fase. Het CSF kent de volgende fasering:
1. Analyse
De eerste fase begint met een effectief data-onderzoek. Daarvoor worden datapunten gebruikt die gerelateerd zijn aan de Win Enablers. Met een door YellowForest ontwikkeld wiskundig algoritme worden datapunten geïdentificeerd die aantoonbaar het verschil hebben gemaakt tussen het winnen en verliezen van deals. De uitkomst van de analyse is daardoor volledig transparant en geheel gebaseerd op data. Op basis van de uitkomst wordt een representatief aantal deals (gewonnen en verloren) geselecteerd inclusief de teamleden die daarbij betrokken waren. Daarna worden, met het dataonderzoek als startpunt, surveys en interviews met die teamleden gehouden om gezamenlijk tot een conclusie te komen over de root causes van het disfunctioneren van betreffende Win Enablers. Voor elke root cause wordt een helder en realistisch verbeteradvies gegeven om de sub-optimale werking van de Win Enablers te verbeteren om hiermee het win-potentieel te maximaliseren. Verbeteradviezen krijgen een prioriteit toegewezen om zo snel mogelijk de gewenste verbeteringen te kunnen realiseren.
2. Active Monitoring tijdens realiseren van verbeteringen
YellowForest blijft tijdens de implementatie betrokken met Active Monitoring. Daarmee wordt continu gemeten welk effect de implementatie heeft op de ontwikkeling en verbetering van de commerciële slagkracht.
3. Active Monitoring voor duurzaam resultaat
Na de implementatiefase kan Active Monitoring de commerciële slagkracht blijvend monitoren en worden trends in de ontwikkeling ervan zichtbaar gemaakt zodat tijdig kan worden bijgestuurd.
