Verkopen op C-level: Kans of Risico?

11-02-2025
afval

Het zal voor menig sales professional bekend in de oren klinken: een baas die roept dat je vooral op C-level moet verkopen. Je krijgt dan al een beetje de kriebels en je vraagt je af hoe je dat in hemelsnaam moet gaan doen. Daarna komen er ook veel praktische vragen:

 

 

  • Hoe maak ik een afspraak met iemand op C-level?
  • Wat ga ik een C-level persoon vertellen
  • Wordt mijn order dan ook meteen getekend door C-level?

 

Het is niet nodig om je zorgen te maken. De meeste salesmanagers hebben ook maar van horen zeggen dat je op C-level het beste verkoopt. Waarom dat dan zo is, dat weten ze meestal zelf ook niet zo goed. Het klinkt vooral heel stoer en gedacht wordt dat als iemand op C-level enthousiast is, dat je dan de opdracht in je zak hebt. Dat is soms ook waar maar hoeft niet altijd zo te zijn. De vraag is: Hoe maak je een verstandige keuze en waar moet je op letten als het om C-level verkopen gaat:

 

 

Waarom kan het interessant zijn om contact te hebben op C-level?

 

  • De budgethouder van jouw opportunity zit op C-level. Voor grote en belangrijke aankopen of projecten is budget nodig. Voor budgethouders geldt: hoe groter de vereiste investering is, hoe groter de kans is dat de budgethouder zich op C-level bevindt. Voor het slagen van een salescycle is handig om een goede relatie met de budgethouder te hebben.

 

  • Projecten met corporate impact en risico. Als een organisatie bijvoorbeeld een nieuw primair systeem gaat aankopen dat direct invloed heeft op bedrijfsresultaten dan is C-level betrokken. Het succes van zo’n project heeft direct invloed op het resultaat van een organisatie en C-level zal zich waarschijnlijk persoonlijk met de keuze bemoeien. Een verkeerde keuze kan veel impact hebben en fataal zijn voor hun eigen toekomst. In zo’n geval is het belangrijk (zo niet cruciaal) om contacten op C-level te hebben zodat je de keuze kunt beïnvloeden. Je kunt je C-level contact dan gebruiken om vertrouwen te creëren, C-level moet ervan overtuig zijn dat jouw organisatie een project succesvol kan opleveren.

 

  • Inkoop beslissing moet door directie geaccordeerd worden. Als sales professional moet je weten hoe een inkoopproces werkt en welke regels er gelden. Eén van aspecten hiervan is de goedkeuring van een opdracht. Het komt nogal eens voor dat een businessmanager een bepaalde aankoopbeslissing kan nemen, maar als deze boven een bepaald klipping level komt dan moet C-level er een formele goedkeuring aan geven. Als jouw organisatie geen enkele bekendheid heeft bij jouw klant en dus ook niet op C-level dan kan dat moeilijkheden of vertraging opleveren. Als er is gekozen voor een leverancier die ze al kennen, dan wordt de goedkeuring een stuk eenvoudiger. Als je weet dat de uiteindelijke goedkeuring op C-level moet worden gegeven kan het interessant zijn om daar contacten te hebben zodat jouw organisatie bekend is.

 

  • Juridische risico’s. Binnen grote(re) organisatie is de afdeling Inkoop een uitdaging in het salesproces. Zij zijn tenslotte in het leven geroepen om geld te besparen tijdens het inkoopproces. Inkoop zal altijd willen onderhandelen over geld en voorwaarden. Onderhandelen over geld is voor een goede sales niet het grootste probleem, die weet immers welk budget beschikbaar is. Voorwaarden zijn altijd juridisch en daar geldt over het algemeen: Hoe groter een organisatie, hoe minder flexibel ze omgaan met (inkoop)voorwaarden. Als het uiteindelijk niet lukt om met Inkoop tot overeenstemming te komen dan kunnen connecties op C-level helpen om dit proces soepeler te laten verlopen.

 

Wanneer het beter om ergens anders in de organisatie te verkopen.

 

  • Strategisch of niet? Is jouw product of service strategisch voor de hele organisatie? C-level houdt zich vooral bezig met zaken die van strategisch belang zijn voor de organisatie. Realiseer jezelf dat jij jouw product of service altijd belangrijk vindt maar is dat ook zo voor jouw klant? Een koffiezetter kan een heel mooi product zijn en lekkere koffie kan van groot belang zijn maar op C-level heeft het geen impact, de kosten zijn relatief laag en het staat niet op hun radar. Dat ga je niet op C-level verkopen.
  • Reputatie opgebouwd? Als jouw organisatie niet bekend is op C-level -bijvoorbeeld omdat het voor jou een nieuwe klant is – en je hebt geen interne contacten die jou kunnen aanbevelen op C-level, dan moet je voorzichtig zijn. Meestal wonen er op C-level geen avontuurlijke types, ze willen daar graag zekerheid en stabiliteit. Het is dan ook geen goed idee om jouw bedijfsintroductie te beginnen op C-level, je loopt dan het risico om zo weer buiten te staan en dan heb je een groter probleem. Het is in zo’n geval handiger om eerst een netwerk op te bouwen in de organisatie en dat gebruiken om op C-level een introductie te krijgen.
  • Alleen als er een noodzaak is. Een organisatie bestaat niet alleen uit C-level, sterker nog, de meeste medewerkers zitten onder C-level. Als je op C-level gaat verkopen dan moet je je realiseren dat je een hele hoop mensen passeert die daar ook wat van vinden. Als iemand, die belangrijk is voor jouw opdracht, zich gepasseerd voelt omdat jij direct naar de top stapt, dan vormt dit een risico voor jouw succes. De onderliggende organisatie is er tenslotte niet voor niets en daar moet je als sales gebruik van maken. Als je geen support hebt van de onderliggende organisatie is het niet handig om op C-level te gaan verkopen.

 

Wat is er zo anders aan C-level gesprekken?

  • Op gelijke hoogte. Met welke uitdagingen krijg je te maken op C-level? Je hebt daar te maken met hoog opgeleide- en ervaren personen die veel kennis hebben van de sector waarin hun organisatie opereert en ze kunnen over het algemeen snel denken. Om een goed gesprek te hebben met een succesvol resultaat, zul je in staat moeten zijn om op hetzelfde niveau te discussiëren. Dat lijkt misschien vreemd maar dit is een punt dat je zeker niet moet onderschatten. Als jouw gesprekspartner het idee krijgt dat je niet voldoende kennis hebt -zeker als het over hun eigen organisatie of sector gaat- dan lijdt dat meestal tot een te vroege exit. “U hoort nog van ons, neem vooral zelf geen contact op” 😊 Bereid je altijd goed voor door bijvoorbeeld jaarverslagen te lezen en websites te bekijken zodat je de cijfers kent.  Verdiep je ook in proposities, visie en toekomstige plannen en gebruik dit in je discussies.

 

  • Waarde genereren Op C-level wordt bijna altijd gezocht naar waarde voor de organisatie. Als je hebt besloten dat C-level het goede niveau is voor jouw gesprek, zorg dan dat je een businesscase paraat hebt. Je moet aan kunnen tonen dat jouw product of services een meerwaarde heeft voor de organisatie en dat de investering snel worden terugverdiend. Zonder goed verhaal is het zinloos om op C-level te gaan praten.

 

Conclusie

Verkopen op het niveau van C-level kan je helpen om succes te boeken maar kan ook averechts werken. Je hebt altijd maar één kans om jezelf te introduceren en als het mis gaat, gaat het ook goed mis. In dat geval loopt de reputatie van jouw organisatie flinke schade op. Dit kan ook gevolgen hebben voor bijvoorbeeld lopende opdrachten die al lopen vanuit jouw organisatie bij de klant. Je moet jezelf dus goed afvragen of het verstandig is om op C-level te gaan verkopen, er zit ten slotte ook een hele organisatie onder C-level en die zitten er ook niet voor niets. De meeste inkoop transacties die een organisatie doet komen niet eens op C-level, en dan hoef je dus ook niet naar C-level toe te gaan.

Als je er geen echte noodzaak is om op C-level te verkopen, dan moet je dat ook niet doen en moet je je richten op beslissers lager in de organisatie. Dat is dan waarschijnlijk de meest kansrijke route naar succes. Dat wil echter niet zeggen dat je geen contacten mag hebben op C-level. Als je de kans krijgt, dan is het altijd waardevol om C-level in jouw netwerk te hebben. Het zorgt vaak voor een betere verankering van de relatie die jouw organisatie met de klant heeft.

 

 

 

 

 

Meer weten over hoe je jouw salesorganisatie kan optimaliseren? Kijk hier

 

 

 

 

 

 

 

 

Meer nieuws

De Data Scan, het startpunt voor betere verkoopresultaten

De Data Scan, het startpunt voor betere verkoopresultaten

Een herkenbare situatie in veel organisaties: de verkoopresultaten blijven achter en iedereen richt zijn blik automatisch naar de salesteams voor verbetering. Logisch, want omzetgroei komt niet vanzelf en begint bij het binnenhalen van meer opdrachten door de...

Afval

Afval

Ik was aan het lunchen met de nieuwe president van een groot productiebedrijf. Ze was goed op de hoogte van het werk dat ik met hun verkooporganisatie had gedaan. Dus toen ik vroeg naar haar grootste uitdaging, ging ik ervan uit dat we het over verkoop hadden. In...

Drie belangrijke vragen

Drie belangrijke vragen

Een paar jaar geleden, kort na de lancering van mijn nieuwe website, nam ik gedachteloos de telefoon op toen deze overging. Toen de beller aankondigde dat hij van BIG Airlines was, had hij snel mijn aandacht. Hij had mijn hele website bezocht, was erg onder de indruk...