Ik was aan het lunchen met de nieuwe president van een groot productiebedrijf. Ze was goed op de hoogte van het werk dat ik met hun verkooporganisatie had gedaan. Dus toen ik vroeg naar haar grootste uitdaging, ging ik ervan uit dat we het over verkoop hadden. In plaats daarvan antwoordde ze: ‘Afval.’
Het was zo onverwacht dat ik begon te lachen.
‘Afval,’ herhaalde ze. “Ik meen het.” Vervolgens gaf ze mij een gedetailleerd overzicht van het probleem. Ten slotte zei ze dat als een verkoper haar zou benaderen en zou zeggen dat hij de verspilling met slechts één procent kon verminderen, ze hem binnen een nanoseconde zou willen ontmoeten. Waarom? Omdat elke cent die ze bespaarde rechtstreeks naar het bedrijfsresultaat zou gaan, waardoor ze haar doelen kon bereiken.
Dat is wat een krachtige waardepropositie doet. Het opent snel deuren. Dus in plaats van meer te bellen of meer e-mails te versturen, is het een betere strategie om te analyseren wat je kunt veranderen, te beginnen met de waardepropositie.
Wat is een krachtige waardepropositie?
Een waardepropositie is een duidelijke weergave van de tastbare resultaten die een klant behaalt door jouw producten of diensten te gebruiken. Het gaat in op de kritieke problemen waarmee uw beoogde koper wordt geconfronteerd, evenals op de resultaten die zij zullen realiseren als zij overstappen van de status quo.
Kortom, jouw product of dienst is slechts een hulpmiddel. Kopers geven alleen om de resultaten die het oplevert. Een sterke waardepropositie brengt die boodschap over. Het laat mensen weten dat je een verschil maakt en hen kunt helpen hun doelstellingen te bereiken.
Duidelijk gedefinieerde waardeproposities kunnen worden gebruikt om zeer effectieve telefoon- of e-mailberichten te ontwikkelen die de belangrijkste problemen/uitdagingen van jouw potentiele kopers benadrukken en de belangrijkste bedrijfsresultaten van jouw product, dienst of oplossing adresseert. Ze kunnen ook worden gebruikt om kopersgerichte presentaties, op maat gemaakte voorstellen en gerichte marketinginitiatieven te creëren.
Laat ik echter duidelijk zijn. Er is niet één enkele waardepropositie die het hele spectrum bedient. Je hebt er meerdere nodig, afhankelijk van:
- Met wie je een ontmoeting hebt.
Mensen in verschillende banen kunnen zich om totaal verschillende dingen druk maken, zelfs als je het over hetzelfde product of dezelfde dienst hebt. - De organisatie waarmee je zaken doet
Verschillende sectoren, uiteenlopende financiële situaties, opkomende trends en recente gebeurtenissen veranderen wat belangrijk is. - Wat je verkoopt
De verschillende producten/diensten die je verkoopt, kunnen totaal verschillende waardeproposities hebben… dus is het absoluut noodzakelijk om jouw focus te kennen.
Als je de juiste woorden vindt, reageren mensen anders op je. Door jouw waardepropositie op maat te maken, wordt deze nog aantrekkelijker.
Gebaseerd op mijn ervaring, is het grootste voordeel dat je haalt uit het begrijpen van jouw waardepropositie … (tromgeroffel) … een beter verhaal om jouw aanbieding te presenteren.
Wanneer je echt inzicht hebt in de problemen die je oplost voor jouw klant en de waarde die je biedt, is het eenvoudiger om toegang te krijgen tot nieuwe klanten. Je raakt minder snel ontmoedigd door afwijzing. Je vraagt je niet af of er een markt is voor wat je verkoopt. Als je weet dat het een verschil maakt, verkoop je uiteindelijk veel meer!
Meer weten over hoe je jouw salesorganisatie kan optimaliseren? Kijk hier
