Wil je meer omzet behalen? Dan moet je er alles aan doen om jezelf een oneerlijk voordeel te geven ten opzichte van je concurrenten of wel slim verkopen.
Uit onderzoek blijkt dat een van de beste manieren om dit te doen is door er vroeg bij te zijn:
- Forrester Research ontdekte dat de eerste leverancier die een prospect bereikt en een koopvisie neerzet, een close rate van 74% heeft.
- InsideSales ontdekte dat 50% van de verkoopkansen naar de eerste verkoper gaat die contact opneemt met een prospect.
De meeste verkopers besteden hun tijd aan het achtervolgen van potentiële klanten die actief betrokken zijn bij het nemen van een beslissing. Als je je bij hen aansluit, zijn jouw kansen om te winnen klein. Bij slim verkopen ga je in plaats daarvan naar waar de beslissing nog niet is, maar wel zou kunnen zijn. Dit is wat de vroege vogels doen om onontdekte kansen te vinden.
Identificeer identieke projecten
Als u een oneerlijk voordeel wilt, moet je snel vergelijkbare organisaties opzoeken die waarschijnlijk met een vrijwel identiek probleem worden geconfronteerd. Zo kan je er vroeg bij zijn, de ogen van jouw potentiële klant openen voor wat mogelijk is en vaak opdrachten binnenhalen zonder concurrentie.
Zoek een “trigger”
Alles wat de prioriteiten van een prospect verandert, creëert een kans voor jou. Als de winsten in het derde kwartaal bijvoorbeeld stagneren, gaan er richtlijnen uit naar het hele bedrijf om de kosten te verlagen. Nieuwe zakelijke deals of marktrichtingen veranderen ook de prioriteiten – soms van de ene op de andere dag.
Als je een early bird-voordeel wilt, analyseer dan wat voor verandering bij jouw klanten opportuities kunnen opleveren. Ga vervolgens serieus aan de slag met het inzetten van verkoopinformatie om deze op te volgen.
Let op veranderingen in het management team
Nieuw leiderschap schudt de boel altijd wakker. Een nieuwe baas wordt ingeschakeld om dingen te laten gebeuren en lanceert vaak binnen enkele maanden na de start nieuwe projecten.
Snel op de agenda van een nieuwe leider komen, kan snel verkoopkansen bieden.
En als je erover nadenkt, zul je beseffen dat de oude functie van de nieuwe baas nu moet worden vervuld. En die oude baas zal binnenkort ook ergens opduiken. Dat schept minstens drie potentiële kansen bij mensen die graag hun stempel willen drukken.
Is het oneerlijk om deze kansen te verzilveren? Helemaal niet. Dat is wat slimme verkopers altijd doen. Ze komen vroeg in actie, leggen de basis, bouwen de business case op, ontwikkelen sterke relaties – en sluiten deals met minimale concurrentie.
Als je opdrachten wilt winnen, is het belangrijk om de early bird te zijn. Klik hier hoe YellowForest daarbij kan helpen.
