Een paar jaar geleden, kort na de lancering van mijn nieuwe website, nam ik gedachteloos de telefoon op toen deze overging. Toen de beller aankondigde dat hij van BIG Airlines was, had hij snel mijn aandacht.
Hij had mijn hele website bezocht, was erg onder de indruk en ook erg geïnteresseerd in mijn trainingsprogramma’s. De luchtvaartmaatschappij zou haar verkopers in de niet al te verre toekomst een opleiding laten volgen en was de mogelijkheden aan het evalueren. Toen ik vroeg naar wie hij nog meer keek, noemde hij een aantal grote spelers uit de industrie. Ik was in de wolken.
Terwijl we verder praatten, stelde hij tientallen vragen over mijn propositie, leveringsmodellen, trainingsopties op afstand, leerversterking en meer. Ik beantwoordde ze allemaal tot in de kleinste details. Toen hij om een voorstel vroeg, vroeg ik: “Hoe snel?” en stemde snel in met zijn tweedaagse tijdlijn.
Het voorstel dat ik hem binnen twee dagen via e-mail stuurde, omvatte alles waar we het tijdens ons gesprek over hadden gehad, plus een volledig scala aan prijsopties. Ik heb nooit meer iets van BIG Airlines gehoord – en het was mijn eigen schuld.
Achteraf gezien heb ik ten onrechte mijn eigen gretigheid om zaken te doen met deze superklant, zwaarder laten wegen dan mijn gezonde verstand. Ik had beter moeten weten, maar ik werd verleid door de kans.
Keer op keer zie ik dat andere verkopers soortgelijke fouten maken als ze een potentiële klant op de radar hebben staan die klaar is om nu te kopen. Net als ik leggen ze uit wat hun mogelijkheden en voordelen zijn. Ze verstrekken graag gedetailleerde informatie en doen veel extra werk om voorstellen of presentaties te maken – alles wat de prospects willen.
Hoewel je daardoor in de categorie ‘aardige’ verkopers valt, helpt het jouw potentiële klanten niet om de beste beslissing voor hun organisatie te kiezen. Het stelt je ook niet in staat om je te onderscheiden van jouw concurrenten. Je komt gewoon over als een overijverige mier. En meestal krijg je de business niet.
Dat is de reden waarom het absoluut noodzakelijk is om jouw gezonde verstand niet uit het oog te verliezen als interessante potentiële klanten contact met jou opnemen. Wat je moet doen is: vragen stellen
Het is voor jou maar ook voor jouw prospect goed om zich te verdiepen en de lastige vragen te stellen. In het begin voelt het vaak ongemakkelijk, vooral als je het gevoel hebt dat je eigenlijk moeten ‘verkopen’. Maar in werkelijkheid is het precies wat je zou moeten doen: potentiële klanten helpen de best mogelijke beslissing voor hun bedrijf te nemen.
Hier zijn drie vragen die u moet stellen, zelfs als ze ongemakkelijk aanvoelen:
Is jouw prospect er 100% zeker van dat ze gaan veranderen, of proberen ze alleen te bepalen of het zinvol is?
Dit is cruciaal bij het bepalen van jouw volgende stap. Als ze nog niet hebben besloten om door te gaan, moet jouw focus op de business case liggen. Als ze zich hebben gecommit om verder te gaan, wordt de focus differentiatie.
Welke andere opties overwegen ze – en hebben ze ooit eerder zaken gedaan met een van deze bedrijven?
Als jouw prospect een bestaande zakelijke relatie heeft, zorg er dan voor dat je onderzoekt waarom hij of zij zou overwegen om van relatie te veranderen. Het is voor jouw prospect veel meer werk dan wanneer hij bij de status quo blijft. Er moet dus een goede reden zijn om van leverancier te veranderen anders gaan ze waarschijnlijk niet met je in zee.
Wat zijn beslissingscriteria – en waarom is elke factor belangrijk?
Als je erachter komt op welke criteria zij hun beslissing willen baseren, helpt dit heel veel:
- Zoek uit op welke aspecten van jouw producten en/of diensten de nadruk moet liggen;
- Bepaal hoe je positie ten opzichte van de concurrenten;
- Probeer eventuele misvattingen over de beste oplossing voor hen te ontdekken.
Plan deze vragen vooraf. Doe het voordat je met een echte prospect spreekt die klaar is om te kopen. Je zult ook willen oefenen met het hardop stellen van deze vragen. Uiteindelijk zal het stellen van de lastige vragen ervoor zorgen dat je de kansen met potentieel beter identificeert en zo meer deals sluit.
